L’economia di mercato ha aggiunto a tutto ciò l’elemento “fiducia”, tanto che normalmente nel b2b siamo abituati a consegnare senza ricevere immediatamente la contropartita.
Una volta ho sentito questa frase da parte di un direttore commerciale, e l’ho fatta mia: “Il valore umano che trasmettete al cliente è l'elemento fondamentale per mantenere un rapporto basato sulla fiducia”.
Ecco che allora, si deve ritornare a credere e vivere il rapporto umano come la base del business. Dopo anni di assenza di relazioni, di distanza, di relazioni “digitali”, si deve ricominciare a fondare il lavoro e le relazioni cliente/fornitore sul legame umano. Questo non significa non guardarsi intorno, non cercare nuove soluzioni, significa semplicemente non pensare male dell’altro.
Troppi fornitori si presentano a me con il punto percentuale di sconto in più, con la richiesta di un ordine per fare il budget del quarter, con il tentativo di rifilarci un prodotto inutile: preferiamo incontrare e lavorare con chi risponde al telefono, con chi se la gioca con noi, con chi si mette in discussione.
Allo stesso tempo, tante volte, troppe volte, siamo stati scelti da clienti perché siamo bravi (lo dice la concorrenza): non me ne faccio un vanto, ma preferirei essere scelto perché sono affidabile, perché la mia parola è una - a qualunque costo, perché ammetto fin da subito di poter sbagliare, ma faccio di tutto per non sbagliare o per correggere i miei errori, perché sono onesto, perché i miei commerciali non sono dei mercenari, perché la squadra di tecnici è contenta di lavorare in 3CiME Technology, dove cresce professionalmente ogni giorno. Ma soprattutto vorremmo essere scelti per stabilire una relazione di lungo periodo e non per un lavoro occasionale.
Questo è lo spirito ed il rapporto che vorremmo instaurare. E per arrivare a ciò si deve discutere apertamente con il cliente di alcuni punti:
- Reputation
- Il giusto guadagno
- Onestà
- Necessità di lavorare oggi e domani
- Lavorare in cordata
- Perdere una trattativa è meglio che vincerla male
- Il rispetto reciproco che è non sfruttarsi
Le prossime pillole avvieranno questo confronto.